8月8日，2023博鳌房地产论坛系列活动在海南召开。博鳌产业科技大会上，中城新产业控股集团有限公司董事长刘爱明发表了《再谈产业的窄门之路》的主题演讲。

刘爱明：去年因为疫情，我还来不了，这个环节我没有参加。我原来在外面讲课一直都讲，我们所有的产业地产企业，只有张江把科技投资做成一个稳定回报的，确实是值得我们学习的。

今天有一个最新的情况跟大家汇报一下，我在深圳有一个园区，已经做成了，给大家做一个简单的汇报。我的题目还是窄门之路，除了做产业这个事，我一路都是这个体会，真挺难的。最近观点也采访我，传统开发商转型都想做产业，后来我说挺难的，区别在于可能挣点小钱、慢钱，还要坚持做有可能挣长期钱，当然每年都能挣是很厉害了，地产挣十年，现在挣不了了，这个压力很大。

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所以，产业的诱惑在于挣长钱，可以很长，但是挣小钱、慢钱，然后做很难的事情，用别的题目我觉得都改不了，我做了八年，这是我最深的一个体会。

这是我的公司，我们的特点是专业园区、垂直服务，我们总说这八个字，专业园区相对综合性的园区来说的，我们做专业园区，垂直服务是围绕着专业提供很多服务，产业园区核心还是运营。

园区什么客户都有，什么是运营？运营就是服务，把你的客户服务好就是运营，比如做商业、商场，商场运营就是把你的商家和消费者给服务好，酒店运营就是把你的租客服务好，运营就是服务，服务你的客户。

产业园区，客户如果是不同行业的，服务就挺难的，就提供物业管理，政府政策等服务，跟行业无关，跟主业无关，只能服务他别的东西，副业。所以往往这种服务，至少不是客户的痛点。

专业园区的好处是既然是专业园区，就围绕着这个专业打造一套服务体系，现在最简单的就是生物园区，生物园区现在几乎不能做了，卷得厉害，所有城市，所有区域产业定位都有一个生物，全有，合不合适的都做，从产业角度来说风口行业已经不多了，生物还是一块，所以大家都定位这么做。

当然，垂直服务就围绕着一个行业做一套服务体系，这个做得好了，我觉得窄门之路难就难在这儿，我拿食品健康来说，做人才教育培训，医生专利转化等等，实际上这是一套很专业的人做的一套体系，跟房地产八竿子都打不着，完全没有关系，你还要细分如何给他们提供服务。

举例，有一个上海医技会医疗科技，这是一个医生的专利转化中心，你为什么做这个东西？这在上海注册的民非，很难注册，注册就注册了一年，一年多批了，疫情三年又动不了，今年才开始动这个事。

为什么干这个事？医疗器械行业的枢纽人物，我们经常说我们做产业要读懂这个行业，你做医疗器械，枢纽人物是什么？实际上是医生，为什么最近反腐抓医生，这个行业股票大跌？它的观念性很强，观念性在哪儿？大家想一想，医疗器械行业很多创新是来自于医生，你都没有行医资格，器械你怎么创新？你都没有资格用那个器械，怎么创新？创不了新，这个创新是来自于他。

最后医疗器械卖给医院，科室主任一票否决，他不同意用，你进不去，比如我是泌尿科的，你要卖一个设备到我科室，我说这个设备不好用，那就没有人敢用，要是出现问题就你负责吗？？所以这个是枢纽人物。

你想见这个人间不到，中国三甲医院科室主任都忙得要命，所以我们搞一个服务，我帮你做一个专利转化的服务，你有智慧，有知识，这个专利再帮你产业化，我帮你服务，你也帮我服务一下地做一个交换，大概是这个意思，我举这个例子，就是这个弯绕得挺大的，一个医疗器械园区能够运营好。

后来我的体会，这种大论坛，我们是非常少主办的，我们比较多的是沙龙，十来个人，二十个人，五六家，七八家企业，有企业家，可能会有相关的技术人员，最重要的一个角色是医生，今天晚上我把上海哪个医院的骨科主任，三甲医院的骨科主任给请来了，那来的企业都是董事长，不可能给你派一个办公室主任，就顶个儿，给一个面子。

客户最想要的，我们在深圳，你有30家骨科企业，你把骨科主任找来，这30家企业就来了，你每个月浓两三次服务，企业就觉得这种服务很重要，我想见的人，我经常约不到，你把他找来，闭门会，一般2-3小时，一般不超过20人，谈的全是很专业的问题，这个叫运营，所以窄门之路，我理解是这样一个事。

实际上开发商这一刻要想转到这儿，我觉得下的最大功夫就在这儿，我觉得这里讲透了也没有什么太高深的玩意儿了，就是你要下决心了，开发商能不能下得了这个决心，这个我觉得很重要，如果你要谈转型，那就要谈这个了。这样形成一套垂直服务。慢慢慢慢日积月累，规模起来，专业园区越来越多，服务越来越简单，对你来说越来越容易，客户也觉得越来越重要。

现在我们园区面积有100多万平米，医药园区，生命健康这一类的，轻的和重的、中的都有。今天我主要给大家汇报这个事，这个项目已经建成了，大家有机会到深圳可以去看看，可以交流交流，4的容积率，工业上楼，我们定位就是质量，不是研发，是生产，生物医药，化学原料、原研药做不了，生物医药，并且是制造为主，4.0的容积率。

因为深圳谈工业上楼，现在全国都在谈工业上楼，这个话题也有点伪，华东原来也做得很好，一问你的产业特点是那个产业特点，华南为什么楼能高？建到的厂房9层都有？农民自己盖的房子都有9层，核心华南是轻制造，电子制造，它的设备搬着都能走的，中国除了华南之外，内地很多都是制造偏重的，所以为什么一楼要7.2米层高？它的设备放在一二楼不能放，太重了，上不去。

所以我们在华东做，基本上最好就是三层，超过三曾就非常难做，实际上是华南缺地，我们跟深圳说不要给我4的容积率，3最顶了，深圳不听，我没地，4的容积率，所以我们当时也作为一个挑战，制药，我们熟悉一点，为什么做制造？就是挑战一下，把最难的拿下来了，剩下的空间就容易设计了，它的专业性是比较强的，12万平米。

这个楼里1、2号两个大楼就是两个主楼，每栋楼都5万多平米，30个很小的综合楼，食堂和宿舍，4很关键，最小那个玩意儿才几百平米，趴在地上的，那是一个微型仓库，我们是调查了很多，大家知道生物类园区，你去问问企业，企业很困惑的，如果原材料量要大，他自己放在企业里面是不能过夜的，园区里放在企业里面能过夜的原材料量是很少的，现在企业就违规放，包括危废，后期排的废料也一样，留在你企业时间长了，实际上政府很痛苦，上门检查就让你关门，不检查吧，政府又担责任，检查让你关门也不好，不关门也不好，就这么一个局面。

实际上深圳到现在，我们大概做的是第一个园区有危险品仓库，很难，买地的时候就在说这个是危险品仓库，然后就设计、论证、建造，危险品仓库不能改造，不能说哪个仓库改造成危险品仓库，不可能的。

这个行业就需要这个东西。现在还有一个运营问题，建完了以后谁来运营，你必须有资质，让有资质的人来给你做。当然，租金，你说100、1000都行。我们做这个行业里面，真正做好了，也挺好赚钱，行业特点不一样。

废水处理方面，我下面还会讲废气排放，我会重点挑几个板块稍微说一说，因为我们是地产商为主，做产业地产，前面邓总讲得挺专业的，实际上要进入到他那个圈子，因为我们客户不一样，谈住宅，客户是个人，客户是制造业企业，你要理解他、了解他，才能给他设计他的东西。。

这个平面，我们做这个楼，在这儿花了非常大的功夫，这个楼这一层，1栋这个楼是生产价值的，生产多少，产量多少，这个楼的产值率可以算得出来的，是固定的，把它的生产工艺研究清楚，你研究得比他清楚，这不难，企业做自己的容易，但对整个工艺不一定有你这么了解，你请工艺专家，优化，把标准工艺在这个平面上画下来。

现在大量空间，客户来租了，建立厂房申请通不过，都是搞关系，最后把它搞过了，你才能帮客户解决这个问题。现在我们先有客户，先把工艺定下来，最后才能把平面定下来，难是难在这儿，工艺就得要研究得非常非常清晰。

这是一个典型的工业流程，因为它是GNP，我们拿这个图给客户看的时候，他就知道你比我专业，我就省心，你都帮我研究清楚了，我把我的东西都告诉你。这是我们做的一个很细的东西，因为我们在深圳坪山有五六十万平米，都是生物类园区。

这是废水问题，我简单说，一般是设备冲洗、常规冲洗，其他品类，这个水都要钱的，排不进市政管道的，专业车辆上门来拉，环保局一家，还有一家民企，整个企业就这两家，你打电话，上门来拉，罐车装不满也是一罐的，企业怎么可能装得满？装不满，大企业可以，小企业没有，所以企业就先用桶存在企业里面，政府来检查肯定不行，你存着像定时炸弹，企业很困惑，一路就玩这个游戏。后来我们现在的做法是又增加了两根管，就5根管，实际上就是细分，我们了大量的统计，至少能减一半，有一半不用收费，原来没有那两根管就不行。

后来我理解做产业挺难的，工艺5-10年，工艺升级有一个简单的课程，从外行来看不懂，就是管道会越来越多，管道多了，这个楼能不能装得下？这是工业厂房五年，十年，外立面到处爬着管，这是一个特征。

所以大家从这儿也能看得出来，现在你只要考虑到这一点就会有办法，我们在设计上不能做玻璃幕墙，玻璃幕墙以后管子走不到外面来了，爬也爬不上去，在一个楼的平面上规划专门的，以后管不够的就从这儿有一个洞钻出去，不太影响立面，把它规划好就好了，做玻璃幕墙，这个也被政府批了，说你们就为了省钱，我们边上还有一个园区跟我们同时拿的地，他们那个高档，你们这个就为了省钱。我们也给他们解释一通，就看政府信不信，最后客户信，这些问题都要考虑到。

废气，一个平面分成三个单元，10层楼，每层楼都有一根管到上面，跟家里的抽油烟机不一样，二楼有一根管上屋面，三楼也有一根管到屋面，独立的，十层楼就十根管，所以我们又留了一个排风口，排风口有60个，所以我们屋面做不了太阳能(000591)，每个排风口还加设备处理废气才能排放，处理完了排到大气里，，否则制药阶级根本进不来。

这是一个危废通，我们原来的园区怎么办？管道不够多，只能在企业里存着，存的时间长了，政府不干，时间短了费钱，车装不满，说白了，很简单，危废通就是一个滴滴拼车。我说完了大家都明白，滴滴拼车简单，但为什么现在还没有人做？就一条，坪山有1000家医药生物企业，有六七百家，每一家排什么危废，每天的排放量多少，这两个数据要掌握，否则拼车拼不出起来，这是一个工作量，五六百家企业能不能全了解？如果全了解就拼，每个企业都高兴，去年我们这个坪山拉了五十多吨出去。

这就是运营服务，企业到你的园区，租金是租金，直接服务他的主业，这是他危废，他的成本降低了。

这是我们在设计上，搞了一个非常有特点的设计，你租的是4楼，废水处理在3楼，3楼的房间是你的，跟4楼一块儿租，3楼的废水处理在2楼，否则就面临同城排水，那个太贵了，效率也不行。

我们把它数字化以后，直接跟环保局联网，环保局不用上门抽查，每天都看到数据变化，不用上门抽查，这样就放心，你这个是绿色园区，免检。但没有这套东西，他怎么给你免检？这个不能搞关系。

这是排风，刚刚邓总也讲了，排风也很重要，原来不上楼，排风就不重要，自己排风、进风，但上楼以后，你的排风是别人的进风口，一定要同侧进风，排风也在一侧，把它规划好，这是工业上楼才面临的问题，如果不上楼就没有这些问题。

后来又形成了一个，8月份应该会发布，如果不发布就9月份，深圳市全国应该是第一例城市级别生物医药企业工业上楼的设计指引，你这个楼怎么设计，就是用我们的作为实践，我们形成这样一套东西，形成指引，如果工业上楼，根据那个做，建一个园区，制药企业、医药企业用得了。

制药对空间的要求比较高，对危废的要求比较高，所以它的空间解决了以后，向下就有点降维打击了，一般的行业就容易办了。我也给大家作一个汇报，这个园区已经竣工了，我们也租了不少客户，大家可以去看。

别的不细讲了，我这边比较有特点的是跟华润合作得好，现在我们把资产分成三类：重资产、轻资产和中资产，重和轻都是跟华润合作，所谓的中资产是不轻不重。在广东还做了不少包租的园区，都是跟政府成立合资公司，他建的园区，你去包租。

我后来总结这个模式，是既要还要，政府，区委书记和区长要产业特点，要产值税收，但投资公司要租金，钱是我掏的，房子是我建的，你不给我交租金，我账平不了，他要你包租的好处是账平了，也不要涨租金，只要账算平了就可以了。这也是中国一个特点，反正各级都要满足到，否则生意也不做不长。

我们跟华润这个是一个轻资产的公司，现在做得还不错，今年有三四千万的利润，明年会更多。这个公司，我们以后想奔着上市去的。我们把自己定位成“一个专业的产业运营服务商”，我把园区建好、租好，再交给你，可以做到这儿，全过程的服务。

我们还是两个领域，这还是很重要的，我理解很深，你不懂，服务还是做不出特点来，招商也招不出特点来，你凭什么招商？我原来总是问这个问题，我一直说招商是伪命题，政府可以招商，企业凭什么招商？没有抓手，只有服务才是你的抓手，服务好，就围绕着生物类的服务好，让客户到我的园区生产很方便，成本很低，效率高，以这个吸引客户招商。

所以现在是智慧领域、健康领域，几大产业，几个服务平台，现在PE、PCO，前面产业咨询，比较多的是EBC，现在我们比较多的项目是跟央企合作，现在我做的一个重庆项目也是，重庆高新园区，央企搞EBC，这都属于市场拓展的领域，但我个人认为搞产业园区，跟商业运营是一样的，一个商业运营，擅长运营某一类的商业，不可能所有商业空间，社区商业也能搞，家庭消费为主的也能搞，不可能，商业运营也要定位，有点也是一样，万豪就是万豪，经济型酒店，万豪能做吗？不能做，总归有一个细分。

这是我上午说的，房地产如果从这个角度来说，我觉得未来空间很大，拥有者是拥有者，他总要运营这个空间，如果我们能打造某一方面的能力，不要全能，某一方面，我只会运营某一类空间就可以了，就足以了，中国这么大，生意已经足够你做了，但一定围绕着这一类的客户，理解客户，把这个客户的痛点给服务好，运营就成立了，加上资产拓展，至少它是一个挣钱的业务了，能不能做大，这个我们不能奢谈，至少我们可以挣钱。

因为他是一个品牌，品牌要积累，就像葛总有品牌，他做了张江，没有张江，财政局局长出来，谈了也没有用，这就是品牌，他做了这么多年，他有一个积累，运营的好处就是他有积累。难处就是你第一天很难，你没品牌的时候要生存，这就是难，我说窄门之路就是这个意思。

你做了十年，人家总归认识你，你是干什么的，碰到这个事就找你，但是第一年就很难，人家问我，刘总，第一年是怎么来的？我还有几个地产项目，我主业不是做这个，但我在房地产行业待了二十多年，掉馅饼也会掉一个在你边上，真的会，早年是靠地产活的，产业需要培育和花钱的，不花钱怎么把能力培养出来？

到现在产业是培养出来了，地产又陷入了困境，产业救不了地产。现在创业也一样，如果想搞一个运营的，实际上就是前期可能需要投入，其实我总觉得就像你搞一个餐饮店，今天你决定做餐饮店，做得好也挣大钱。当然，做不好也有赔钱，这是正常状态，任何行业回到正常状态就对了，原来房地产不正常，你怎么搞都赚钱，它就不正常了，所以这个长久不了。

就是我上午说的，光明的大道要好走，没有这个路，世界上大概从哲学味道，从宗教味道叫做窄门之路，这是圣经上的一个说法，通向永生会告诉你，但是很难，我理解这个世界上正常的路是这个路，还有一个路是宽门，容易走，但走不到底，就是通向用生，走不到永生，大概就是这个意思。